1️⃣Не показывайте нужду.
В переговорах важно не показывать, что вы нуждаетесь в результате. Нужда - это уязвимость, и если собеседник понимает, что вам что-то очень от него нужно, то начинает предлагать условия, которые вам могут быть невыгодны. В таком случае переговоры заходят в тупик, а вы соглашаетесь на то, что не принесет вам пользы. Когда вы перестаете испытывать нужду, то больше не боитесь, что вам скажут «нет».
2️⃣Будьте «не в порядке».
В переговорах мы стараемся показать себя с лучшей стороны и порой доводим идеальность до максимума. Кажется, что так мы заявляем о себе как об ответственном и надежном человеке, на самом деле наоборот: безупречность лишь пугает и создает барьер. Не бойтесь быть «не в порядке» и показывать свои несовершенства. Искренний и неидеальный человек подкупает больше, а это, в свою очередь, помогает найти больше точек соприкосновения с оппонентом, ведь мы чувствуем себя свободнее и увереннее, когда видим обычных людей, таких же, как мы сами.
3️⃣Травите леску.
У рыбаков есть прием «травить леску»: когда рыба глотает наживку, нужно не сразу подсекать, а сначала немного отпустить. Так и в переговорах не стоит давить на оппонента. Лучше, наоборот, потянуть его в обратную сторону, чтобы восстановить эмоциональный баланс. Например, если оппонент настроен слишком негативно, не стоит сразу спорить - он не воспримет ваши аргументы. Сначала желательно его успокоить.
4️⃣Задавайте открытые вопросы.
Чтобы лучше понять клиента, его задачу, боль, ожидания и желания, нужно задавать открытые вопросы, те, на которые нельзя ответить односложно: «да», «нет», «может быть». Вместо этого стоит концентрироваться на вопросительных словах: «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как».
Джим Кэмп — «Сначала скажите нет»
Чат канала
В переговорах важно не показывать, что вы нуждаетесь в результате. Нужда - это уязвимость, и если собеседник понимает, что вам что-то очень от него нужно, то начинает предлагать условия, которые вам могут быть невыгодны. В таком случае переговоры заходят в тупик, а вы соглашаетесь на то, что не принесет вам пользы. Когда вы перестаете испытывать нужду, то больше не боитесь, что вам скажут «нет».
2️⃣Будьте «не в порядке».
В переговорах мы стараемся показать себя с лучшей стороны и порой доводим идеальность до максимума. Кажется, что так мы заявляем о себе как об ответственном и надежном человеке, на самом деле наоборот: безупречность лишь пугает и создает барьер. Не бойтесь быть «не в порядке» и показывать свои несовершенства. Искренний и неидеальный человек подкупает больше, а это, в свою очередь, помогает найти больше точек соприкосновения с оппонентом, ведь мы чувствуем себя свободнее и увереннее, когда видим обычных людей, таких же, как мы сами.
3️⃣Травите леску.
У рыбаков есть прием «травить леску»: когда рыба глотает наживку, нужно не сразу подсекать, а сначала немного отпустить. Так и в переговорах не стоит давить на оппонента. Лучше, наоборот, потянуть его в обратную сторону, чтобы восстановить эмоциональный баланс. Например, если оппонент настроен слишком негативно, не стоит сразу спорить - он не воспримет ваши аргументы. Сначала желательно его успокоить.
4️⃣Задавайте открытые вопросы.
Чтобы лучше понять клиента, его задачу, боль, ожидания и желания, нужно задавать открытые вопросы, те, на которые нельзя ответить односложно: «да», «нет», «может быть». Вместо этого стоит концентрироваться на вопросительных словах: «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как».
Джим Кэмп — «Сначала скажите нет»
Чат канала